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Cabeça-de-Ponte
(Revista Venda Mais; J.B. Wilhena)

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Em analogia com a área militar, o pessoal de vendas costuma chamar o concorrente de "inimigo" e os clientes de "territórios à conquistar". E agora, como fazer para conquistar um cliente que está satisfeito com o atendimento do concorrente? Voltando para a área militar, no famoso Dia D, na 2ª Guerra Mundial, os aliados invadiram a França através de uma Cabeça-de-Ponte, a Normandia.
Por quê os aliados tiveram sucesso na empreitada? Por quê os alemães,
melhores equipados, estavam ocupados com outras frentes e foram
surpreendidos pelos aliados por onde menos esperavam. Claro, muitas
vidas foram perdidas, mas estava no cálculo do custo a ser pago.
Com a área de vendas é muito parecido: devemos procurar os pontos
fracos dos concorrentes, oferecendo ao potencial cliente algo que o
concorrente jamais pensou em oferecer. Para distrair o
concorrente, invista em clientes menores, sem tanta importância. Se no
início o resultado não for o esperado, volte à carga mais tarde, com
melhores propostas. Se conseguir conquistar o cliente, não
pense que tudo está assegurado com o primeiro pedido. É necessário um
contínuo trabalho, para não perdê-lo logo em seguida.



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