Série: O que você precisa saber sobre vendas...
Vª Parte. Descubra o padrão de negociação do seu cliente...
1. O padrão concessão:
Todo mundo cede alguma coisa em uma negociação. Algumas pessoas cedem de maneira progressiva. Começam com pequenas concessões, evitando as maiores, esperando que não cheguem a ser exigidas por você.
Outras fazem tantas concessões e depois desperdiçam muito tempo tentando recuperar os pontos cedidos.
Uma tática boa para apressar a conclusão do negócio é diminuir as concessões à medida que o processo de negociação caminha para o seu final.
2. O padrão queixoso:
Há compradores que iniciam uma negociação contando que tiveram um péssimo ano e enumerando uma série de desgraças. Eu negocio minhas palestras há alguns anos com várias pessoas. Algumas começam logo falando do ano difícil que tiveram, que as empresas da região demitiram muita gente, a cidade empobreceu e está muito difícil vender palestra para as empresas.
O fato de fazermos trabalhos juntos há alguns anos, demonstra o valor de reconhecer este padrão de negociação.
3. O padrão dividindo a diferença:
Seria de imaginar que esse é o padrão mais fácil de discernir. Afinal, é como quase todo mundo “negocia”. Você quer vinte, eu ofereço dez. Nós concordamos em quinze e, com muita freqüência, nenhum dos dois lados fica satisfeito.
Por outro lado, algumas pessoas vivem para dividir a diferença. Muito alta se estão vendendo e muito baixa de estão comprando. Essa tática se torna ainda mais perigosa quando usada constantemente, tornando-se assim o padrão dominante da negociação. O outro lado, por estratégia, exagera esperando que você divida a diferença. Cuidado, pois eles estão sempre querendo derrotá-lo, sem você saber.
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