Resumo de Parece, mas não é. - Luiz Carlos Fernandes Navarro

A partir de uma observação distante tudo parece ser semelhante, idêntico e até mesmo indiferente, mas ao aproximar-se dos objetos o observador é surpreendido e enriquecido pelas diferenças. Comprovei este fenômeno perceptivo numa experiência doméstica quando escolhia mamão papaia no supermercado, por mais esdrúxulo que possa parecer este laboratório, foi assim que percebi como as frutas amontoadas numa banca, distantes de mim, apresentavam-se todas com a mesma tonalidade de pouco amadurecimento, ou seja, estavam verdes, impróprias ao consumo. No entanto, quando cheguei na minha casa e as coloquei na fruteira assumiram várias tonalidades, de amarelecimento, indicando boa maturação, portanto convidativas para apreciá-las. A antropologia explica assim, as semelhanças são consideradas sinais de proximidade social e espacial, dessemelhanças são índices de distância. Quando afastados os indivíduos de uma etnia são indiferenciáveis e, portanto indiferentes uns aos outros. Imagine-se admirando à longa distância a paisagem de um campo formado por grama rasteira, nesta condição as gramas fundem-se num grande tapete verde, no entanto caminhando sobre este mesmo gramado, o observador atento, notará que cada planta ganha uma identidade única com as suas nuanças de verde e seus contornos foliformes.Um outro exemplo, bastante pitoresco, é quando entramos num curral durante a ordenha, para o leigo todas as vacas são iguais, para o retireiro que está na lida diuturnamente consegue identificar cada animal, mesmo durante a noite.Traçando um paralelo com o cenário mercadológico atual percebe-se pontos de congruência com o fenômeno antropológico da semelhança e dessemelhança. Enfocando a nossa objetiva no ponto de observatório do consumidor, e a partir daí lançar um olhar de varredura, o panorama distante parecerá monocolor e destemperado, apesar da riqueza de detalhes. Ofertas, promoções, premiações e toda sorte de estimulações para o consumo se confundem num grande mosaico. Anúncios na tv, no rádio, na Internet, jornais, revistas, outdoor distantes se misturam amalgamando-se em necessidades inatingíveis no inconsciente do sujeito alvejado que, encabrestado busca a solução mais barata e conveniente, segundo as pesquisas direcionadas pelas empresas de publicidade. Um exemplo bastante notório deste fato está nas compras maciças dos produtos paraguaios e chineses, dos quais nunca houve sequer uma propaganda em qualquer meio de comunicação em massa. Esta preferência do consumidor é devida, muito além dos preços atraentes, ao sutil fator da PROXIMIDADE. O que isso quer dizer? Lembra-se da minha experiência com o mamão papaia, pois é, as pessoas valorizam a PROXIMIDADE com o objeto do desejo, “cobiçamos o que os olhos vêm”, representado pelo dono e os funcionários da loja, pro exemplo os famosos “tudo por R$ 1,99”. A PROXIMIDADE com os produtos e as MARCAS expostos e de prévio conhecimento da clientela pela frequência. A PROXIMIDADE pelos simpáticos e desejados encontros com outras pessoas PRÓXIMAS pelos caminhos. A PROXIMIDADE por relações humanas que transcendem ao ato de compra e venda. Outras vantagens, “parece, mas não é...”, perdem pelo distante, do frio, do desconhecido, do gigantesco. Este comportamento do consumidor confirma uma tendência da virada do século, o crescimento nos negócios dos pequenos e médios varejos, de 27% para 35%, principalmente drogarias, açougues, mercearias e sacolões. Mas, dentre todos os avanços, o grande avanço pertence às farmácias. Em 1999 detinham 6% do total das compras; em 2005, mais que dobraram, quase triplicaram, 17%, conquistados certamente pela especialização em diferenciação, personalização transformadas em conveniência. Na ponta oposta deste mesmo cenário está o dono e o balconista da loja que, adotando um padrão postural e cultural conservador, mantém o cliente a uma distância “impessoal” abrindo mão de uma grande vantagem competitiva a percepção do detalhe, enxergando e tratando a clientela de maneira “indiferente”, o maior pecado no atendimento. As pesquisas revelam que 65% dos clientes que migraram para a concorrência o fizeram por mal atendimento dos antigos fornecedores. Assumindo este distanciamento no tratamento não percebem os gradientes de comportamento, motivação e atitude peculiares a cada pessoa, elementos necessários para diagnosticar o Hábito de Compras inerente a todos nós.Quem quiser conquistar e manter os melhores clientes do mercado terá que perceber que muita coisa “parece, mas não é!”

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