Resumo de A Arte da Negociação - Luiz Carlos Fernandes Navarro

Já colocamos no artigo “A Arte da Comunicação” que, no modelo de negociação o objetivo dos negociadores envolvidos no processo é sempre ganhar, mas há várias formas de ganho. Quando uma das partes ganha, a outra perde; quando ambas as partes perdem; quando não se chega a um acordo, portanto não há ganhadores e nem perdedores; e quando todas as partes envolvidas ganham, a forma justa de se negociar. Segundo H. Raiffa negociação “é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam”.É comum ouvir comentários do tipo: - “Eu não sou vendedor, não sei fazer bons negócios!”. Mas é engano a crença popular de que, apenas os bons vendedores é que sabem negociar. Então, porque devemos negociar?Bem, trocando em miúdos, podemos dizer que todos nós negociamos para resolver conflitos, isto mesmo, a todo instante estamos convencendo ou sendo convencidos, influenciando ou sendo influenciados, dominando ou sendo dominados. Podemos citar alguns tipos comuns de negociação: Negociação Multilateral Invertida é a primeira grande negociação da qual todos participamos, e saímos vitoriosos, acontece no ato da concepção no ventre materno. É chamada de multilateral porquê muitos vendedores [mais de 450 milhões de espermatozóides] tentam conquistar um comprador [óvulo fertilizado], é como participar de um leilão invertido. A partir de então não paramos mais de negociar. Negociação Bilateral é quando um vendedor, o bebê, negocia diretamente [berrando e chorando madrugadas a fio] com um vendedor, a sua mãe. Neste caso, o processo de tomada de decisão é conjunta entre mãe e filho. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo mútuo. Negociação Multilateral Clássica acontece na primeira paixão pra valer, existem muitos compradores interessados numa mesma pessoa, um vendedor, e este escolherá entre tantas propostas, a que melhor convencer-lhe. Podemos dizer que é um verdadeiro leilão clássico. Negociação Multilateral é o mercado formado por muitos compradores e muitos vendedores. Neste modelo vivemos pro resto de nossas vidas, participando de múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, seja no ambiente familiar, profissional, social. Sempre com o objetivo de fechar uma transação com o melhor acordo.Estamos todos, invariavelmente, em processo de negocia-ação, e você, está negociando alguma coisa com alguém? Pense nisto!

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