Resumo de Guerra de Preços

O mercado esta cada vez mais competitivo e ter novas idéias vem se tornando uma tarefa cada vez mais difícil. Inovar, hoje em dia, não é uma tarefa fácil e mesmo que consiga trazer um produto ou oferecer um serviço inovador sua evidencia será de curto tempo, pois logo será copiada. Saber como enfrentar a guerra de preços é fundamental para manter suas atividades em um patamar de lucratividade. Muitos cases de sucesso evidenciam como vender mais caro desde que ofereçam melhor qualidade. É cliche no varejo a política de bom atendimento e que atender bem garante o melhor preço, mas hoje em dia não é mais o suficiente. O acesso a informação esta cada vez maior e mais dinâmico e se você não tem o melhor preço a probabilidade de teu cliente saber é cada vez mais evidente. Entenda que "cliente fiel" não existe. O cliente é traidor. Existem algumas maneiras de vender mais caro, vou filtrar as que realmente dão certo. Antes de lançar em tópicos vou retomar a idéia de cliente traidor. O cliente é fiel apenas a seu consumo. Para entender de clientes é obvio que se entenda primeiramente de "seres humanos", estes seres pensantes que mudam de personalidade a cada segundo, tendo diferentes necessidades, prioridades e ambições. Não é uma tarefa fácil, mas possível. Um cliente corta o cabelo com o seu João a dez anos, mas muda de emprego, arruma uma nova namorada e um dia vai com ela ao shopping para acompanhá-la ao salão de beleza e aproveita para cortar seu cabelo. Recebe uma massagem, uma hidratação, sente-se mais confortável e apesar de ter o corte de seu cabelo pior do que o seu João cortava paga duas vezes mais caro e nunca mais volta ao seu João. Traidor. Este é o perfil de seu cliente.Traidor. Insisti na idéia para tentar comprar a sua opnião. Acredito que aumentei minhas chances, logo vou lançar em tópicos. Levando em consideração que excelência em atendimento pessoal seja prática em sua empresa, que o processo de venda esta sendo eficiente e que você trabalha com um produto comum no mercado, como vender mais caro:
- Evite que seu cliente saia de seu estabelecimento para pesquisar preços, feche a venda no ato da negociação. Inicie sua negociação com um preço em média 15% mais caro do que o seu menor preço para ter margem de negociação e utilize seu menor preço como última cartada, como por exemplo, "Se fechar comigo agora faço por tanto.". Uma boa técnica é usar este desconto para oferecer um brinde de mesmo valor ao invéz do dinheiro. Tenha estes brindes para esta finalidade e não case com a venda, pois é contra a lei. Use se possível e necessário a troca de voz, disponibilizando esta margem para que seu superior a ofereça, isto fortalece a negociação aumentando a confiança utilizando a prepotência de seu cliente.
- Evidencie cartazes de promoção e faça pilhas de produtos, que o subconciente de seu cliente identificará como grande oportunidade e talvez não pesquise preços. O ser humano tende a trabalhar em massa e como uma pilha vai atender várias pessoas você corre o risco de que ele aceite a idéia. Evidencie estes produtos em locais estratégicos de sua loja que identifiquem a busca para a possível necessidade de seu cliente. Se sua loja possuir vitrine ou frente evidencie.
- Venda Status.
- Utilize seus recursos de conhecimento técnico sobre o produto para somar custo em concorrência de similares.
- Coloque dinheiro no bolso do cliente. Não literalmente. O senhor levando este produto o senhor vai economizar...(tempo, energia, desconforto, frete, gasolina). O senhor ganhará levando este produto...(agilidade, durabilidade, garantia, segurança, qualidade, assistência).
- Sirva algo para seu cliente saborear, uma bebida, um aperitivo, um doce, não importa. Servir é fundamental. Se possível saia do comum cafézinho, mas melhor ele do que nada.
- Facilite o acesso a existência de seu produto ou serviço, invista em marketing e inclua este custo em seu preço.
Lembre-se, um desconto de 10% em um produto onde você tem uma margem de 20% é 50% de seu lucro o que significa que você terá de vender 2x mais. É tão fácil assim dobrar suas vendas? Apenas 30% das empresas que são abertas permanecem em funcionamento após um ano. Muitas delas quanto mais baixam seus preços mais rápido chegaram a falência. Antes de mexer no preço tente todas as possibilidades acima, depois reveja seu custo, em último caso estude a possibilidade de baixar o preço. Assim o fazendo divulgue este sacrifício ó máximo possível. Evidencie de forma que seja diferencial de mercado. Não se chama guerra de preços a toa. Guerra é guerra, faltando cuidado sua empresa pode acabar morta.

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