Resumo de Comportamento DO CONSUMIDOR -

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”.
Todas as empresas desejam entender o comportamento do consumidor, podendo assim aumentar as vendas e o nível de satisfação dos clientes, não é uma tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta seus clientes.
O melhor para satisfazer e manter os clientes é conhecer o máximo possível sobre os mesmos. Daí a importância de se avaliar seus gostos, hábitos e históricos de compra. Neste sentido, a organização deverá estar atenta às necessidades e desejos de seus clientes, a fim de manter a fidelidade dos mesmos.
A finalidade do Marketing é atender e satisfazer necessidades e desejos dos consumidores. A área do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e empresas selecionam, compram, usam e dispõem de bens, serviços, idéias ou experiências para satisfazer as suas necessidades e desejos.
Antigamente os profissionais de Marketing podiam compreender os consumidores através do contato direto da venda, mas as empresas cresceram e muitos profissionais perderam o contato com seus consumidores tendo, então, que empregar pesquisas de mercado. Os profissionais de Marketing precisam estudar os desejos, percepções, preferências e comportamento de compra de seus consumidores.
Compreender os fatores que influem no comportamento do consumidor é fundamental para adoção de estratégias de Marketing. Os consumidores variam significativamente em idade, renda, educação, gostos, portanto estes fatores têm levado os administradores que atuam em Marketing a compreender o comportamento dos consumidores.
As características dos consumidores incluem quatro fatores principais: culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. A cultura inclui valores básicos, percepções, preferências e comportamento que uma pessoa aprende da família e de outras instituições importantes. Os profissionais de Marketing estão sempre tentando detectar mudanças culturais que possam sugerir novas formas de servir aos consumidores. As pessoas com características culturais e sociais distintas desenvolvem diferentes preferências por produtos e marcas. Portanto, os profissionais de Marketing devem concentrar seus programas mercadológicos nas necessidades específicas de certos grupos.
Além dos fatores culturais, o comportamento do consumidor é influenciado por fatores sociais como os grupos de referência de uma pessoa, família, amigos, organizações sociais que influenciam fortemente na escolha de produtos e marcas. A posição da pessoa dentro de cada grupo pode ser definida em termos de papel e status. Todos esses fatores podem afetar profundamente as reações dos compradores, as organizações devem levá-los em consideração ao projetar suas estratégias de Marketing.
As decisões dos compradores são também influenciadas por características pessoais, que incluem a idade, ciclo de vida, situação econômica, estilo de vida, personalidade e auto-estima. Consumidores jovens têm necessidades e desejos diferentes dos mais idosos, as necessidades dos casais jovens diferem das necessidades de casais de aposentados, consumidores com rendas mais elevadas apresentam um padrão de compra diferente daqueles com rendas menores. O estilo de vida dos consumidores constitui uma importante influência na escolha dos programas de Marketing das empresas, atingindo seu alvo de consumidores com maior precisão.
As escolhas de compra do consumidor também são influenciadas por fatores psicológicos onde o cliente realiza a compra devido às suas decisões de acordo com as características envolvidas em um conjunto de funções, tais como: pensamento, comportamento e sentimento.
Apesar de tantos estudos e teorias sobre motivação e comportamento do consumidor, amplamente testadas e aprovadas, as empresas acabam se esquecendo de utilizar técnicas que possam reforçar a convicção ou desejo de uma pessoa de comprar determinado produto por ele contribuir para um mundo sustentável ou não.
Infelizmente o que mais se ouve nas empresas brasileiras são aspectos relacionados a lucro. Muitas áreas da companhia são relegadas ao plano de simplesmente prever números de venda e mercado, deixando as verdadeiras responsabilidades de convencimento ao consumidor aos vendedores, que muitas vezes utilizam uma lista de preços e um mostruário.
Se não conseguirmos convencer o comprador que o produto que estamos oferecendo é o melhor para ele, deveríamos então estudar o consumidor para saber o que realmente ele quer e só então passar a produzir, comercializar e anunciar o produto certo.

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