Resumo de A NEGOCIAÇÃO É MAIS DO QUE UM ESPORTE

A negociação é mais do que um esportePara Gibbs, negociação é como no esporte. “Algumas coisas são bem
semelhantes. Uma delas é: treinar, treinar e treinar. Os grandes vencedores são
aqueles que treinam muito. Outra é que grande parte do sucesso ocorre antes do
evento, justamente devido a este treinamento. A terceira semelhança, de onde se
tira a lição mais poderosa, é a de que não se ganha sempre. A vitória nem
sempre vai para o mais rápido e poderoso. É preciso estar atento a isso. Muitas
vezes, a diferença é a tenacidade e a persistência. Os grandes negociadores,
como os grandes atletas vão até o fim, nunca desistem", ensinou.

Saber dizer não

Michael
Gibbs lista algumas características de um bom negociador. A primeira delas é
saber dizer não e quando fazê-lo. "Grandes negociadores sabem as suas
forças e fraquezas. Conhece o outro lado, a outra parte. E quando for
necessário, diga não e ganhe o tempo necessário para adiar e recomeçar a
negociação mais para frente", diz.

A
experiência é outro ponto favorável em uma negociação. "Grandes
negociadores aprendem com cada experiência. Raramente cometem o mesmo erro duas
vezes. Por isso, a lição de sucesso deles é a seguinte: pergunte-se sempre o
que fez de errado após cada negociação e o que vai fazer da próxima vez",
acrescenta.

Além
disso, para o palestrante, como um legítimo jogador de futebol, o negociador
sabe o momento de se antecipar a cada jogada.

Definições e aspectos de uma negociação

Foram
várias as definições e os aspectos apresentados pelo palestrante para uma
negociação, elaborando assim um amplo mosaico bastante ilustrativo para a
plateia. Dentre a mais significativa, destaca-se a seguinte: "Negociação é
uma situação pelos quais outras pessoas querem fazer algo por você. Você não se
sente obrigado a fazer, mas sabe que pode ser melhor para o relacionamento".

Ps iconomia

A
psiconomia- palavra nova criada por Michael Gibbs - estabelece o seguinte
preceito: a maior parte das motivações para obter soluções negociadas
esconde-se nos recessos obscuros da mente. Nas palavras de Gibbs, vem a
explicação mais detalhada: "Todo mundo tem uma ‘calculadora’ de justiça na
própria cabeça que está funcionando. É a economia da mente. As pessoas decidem
com base no que é justo e sua tarefa, como negociador, é facilitar esta
percepção".

Regras para negociação

Michael
Gibbs lista ainda algumas regras que devem ser utilizadas por todo bom
negociador:
- na negociação, comece fazendo perguntas, mesmo que saiba as respostas
- anote sempre o que o outro lado diz
- pare para ler as anotações e cheque-as se tiver dúvidas
- controle suas emoções e reações. Não brigue
- e não se preocupe em mostrar o quanto a outra parte está errada; não há
vantagem nisso

Por
último, um conselho que considera muito importante: "A maior parte das
negociações é de gente com gente; e não de contrato com contrato. Minha
indicação é sempre tirar o ego do caminho e colocá-lo no bolso. Seu ego não é
parte deste todo, o seu valor pessoal não está em jogo", finaliza.

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