Resumo de www.hsm.com.br -

Aprenda a negociar com eficáciaVivemos numa época em que a tomada de decisões passa por uma verdadeira revolução. Isso porque atualmente, com a disseminação da informação em todas as áreas, as mais importantes questões deixam de ser impostas para serem negociadas. "Daí a importância da negociação nos dias de hoje", disse William Ury nesta terça-feira, 19 de junho, durante o primeiro dia do Special Management Program, realizado pela HSM, na Amcham (Câmara Americana de Comércio), em São Paulo. De acordo com o palestrante, reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos na atualidade, quem tiver um bom treinamento e preparo para isso larga na frente. "Se pudermos treinar nossas habilidades como negociador, temos grandes chances de crescimento tanto pessoal quanto profissionalmente", destacou. Para ele, leva vantagem com o atual cenário o executivo com uma boa reputação no mercado. "Larga na frente aquele que tem uma boa reputação e um conhecido senso de justiça, pois será com ele que todos irão querer trabalhar", salientou. Cooperação - Segundo Ury, "Uma das palavras-chave quanto a negociações é cooperação. Empresas que pensam em cooperar entre si no momento de uma negociação, deixando de lado diferenças e desconfianças, têm maior possibilidade de crescerem do que as demais". Por outro lado, no momento em que senta a uma mesa de negociações, é importante que o executivo mantenha o seu foco e não esqueça de quais são seus objetivos. "O verdadeiro propósito de um executivo em uma negociação é atingir seus interesses, e não apenas chegar a um acordo", explicou. Para ele, uma estratégia importante nesse momento é entender o que o outro espera da negociação e, a partir daí, expor suas idéias, mas sem conflitos. "Muitas vezes, o outro lado tem objetivos totalmente diferentes dos nossos, e ter essa informação pode facilitar muito um acordo", completou. Para ele, uma estratégia importante nesse momento é entender o que o outro espera da negociação e, a partir daí, expor suas idéias, mas sem conflitos. "Muitas vezes, o outro lado tem objetivos totalmente diferentes dos nossos, e ter essa informação pode facilitar muito um acordo", completou. Gerenciando conflitos - Negociar bem, entretanto, está longe de ser uma atividade fácil. Afinal, como seres humanos, estamos sujeitos a nossos temperamentos, mágoas, desconfianças e temores. Para exemplificar isso, Ury propôs algumas atividades ao público, durante as quais simulavam negociações e participavam de jogos cujos objetivos era medir o nível de confiança entre as pessoas. Para superar esses problemas, o palestrante trouxe a idéia da "perspectiva". Trata-se de manter a calma em um momento de conflito e pensar na negociação de forma estratégica, deixando de lado as emoções. Eis alguns exemplos do que fazer: Mantenha sempre sua atenção nos seus interesses Busque um tempo para pensar, à parte dos conflitos Conte até 10 antes de responder Ouça para entender e não para refutar Substitua os "mas" por "Sim e..." Ouça sempre mais do que fale No lugar do "outro" - Uma estratégia decisiva em uma negociação é saber colocar-se no lugar da outra parte e entender seus objetivos e formas de pensar. Segundo Ury, isso dá uma vantagem competitiva enorme para quem participa de uma negociação, já que poderá enxergar pelos olhos do seu interlocutor e saber melhor encaixar as suas próprias idéias. "Isso pode fazer também com que o elemento ‘surpresa’ esteja do seu lado", disse o palestrante. "Quando cedemos em alguma questão inesperadamente, o outro se surpreende positivamente, o que pode fazer com que logo depois você consiga tudo o que quer", destacou. Preparação - Segundo Ury, a negociação é 80% preparação e apenas 20% barganha. "Mais do que qualquer outra coisa, negociação é um processo criativo, e nisso o brasileiro é muito bom", destacou. Para melhorar suas habilidades como negociador, o executivo deve se preparar constantemente. Alguns elementos são essenciais nesse processo: Trabalhe cada habilidade de uma vez, como um esportista que treina fundamentos Pratique muito Crie uma planilha onde enumera todos os elementos que acha importantes numa negociação Trace o seu próprio perfil psicológico e saiba onde estão seus pontos fracos, para poder neutralizá-los durante a negociação

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