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EstratégiaTudo azul (cont.)Qual foi a reação da Intuit? Apressou-se em simplificar drasticamente o programa, eliminar a terminologia contábil e a maioria dos recursos sofisticados, concentrando-se em poucas funções básicas mais usadas e desenvolvendo uma interface que se assemelhava ao conhecido talão de cheques. Resultado: décadas depois da criação do Quicken, nenhuma outra empresa –nem mesmo a Microsoft– conseguiu reduzir o espaço da Intuit no oceano azul criado por ela.- Preço estratégico. Caso sua idéia de negócio passe na peneira da utilidade excepcional, a segunda questão é saber se o projeto consegue ter um preço estratégico capaz de conquistar grande quantidade de consumidores-alvo. A pergunta a ser feita é: será que esses consumidores estão dispostos a pagar pelo que você pretende oferecer?É nesse ponto que a criação de oceanos azuis se afasta de maneira significativa de práticas convencionais dos inovadores tecnológicos. Em geral, estes estabelecem preço elevado, limitam o acesso inicial aos “usuários pioneiros” e tentam embutir no preço um prêmio pela inovação –somente depois se preocupando em reduzir os custos para ampliar a participação no mercado e desestimular os imitadores.Por outro lado, as empresas que criam oceanos azuis querem conquistar os consumidores-alvo desde o início, a fim de desencorajar as imitações, associar rapidamente a marca à fama de oferecer um valor drasticamente superior e ganhar aprendizado e economia de escala. Concentram-se na criação de uma demanda agregada por meio do ingresso no universo dos compradores a um preço acessível. Sem um preço estratégico, os consumidores podem desejar o produto ou serviço oferecido por sua empresa, mas não terão condições de comprá-lo. Vejamos o que aconteceu com o telefone Iridium, da Motorola: oferecido por US$ 3 mil, não dava às pessoas motivo algum para abandonar seus aparelhos celulares de US$ 150. É bem diferente do caso do iTunes, que permite que os usuários baixem músicas facilmente –e pagando apenas US$ 0,99 por arquivo.Além de proporcionar às pessoas o recurso sem precedentes de localizar e baixar músicas sem dificuldade, o iTunes foi de tal modo estrategicamente precificado que até os jovens acham lógico pagar para ter acesso legal às músicas, em vez de não desembolsar nada e incorrer em um comportamento contrário à lei.- Modelo de negócio. O terceiro critério é a criação de um modelo de negócio que agregue utilidade excepcional e preço estratégico, ao mesmo tempo que garanta uma margem de lucro confortável.A nova oferta tem boa viabilidade de lucros? Os oceanos azuis só são criados quando há um salto no valor para o comprador na forma de utilidade e preço e um salto no valor para a empresa no que se refere aos ganhos.

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