Resumo de www.hsm.com.br -

Acerte o preço e aumente seus lucros (cont.)Frederico Zornig*Apreçamento de serviços – Muito mais intangível do que qualquer produto, definir preços para serviços é bastante complexo. O grau de incerteza pela compra fica muito maior e a avaliação do serviço só poderá ser feita após sua execução. Portanto, são apresentados temas, como o valor que uma garantia pode trazer no processo de decisão ou a imagem de qualidade superior que um preço alto certamente fornece.Promoção vende. Isso não é novidade para ninguém. Portanto, um livro de gestão de preços também não poderia deixar de abordar o assunto. Então, escolhi falar sobre descontos e algumas experiências conhecidas envolvendo aspectos promocionais. Como o foco é sempre uma melhoria na lucratividade, o uso de promoções deverá ser sempre muito bem planejado e o retorno depois da ação promocional precisa ser medido. Abordo ainda segmentação de canais de vendas, que torna o uso de preço promocional uma tática mais administrável por parte da empresa.Os três pilares – O primeiro deles é o uso de tecnologias para a gestão de preços. Existe hoje no mercado software específico, sistemas estatísticos para análise de dados e até o uso de programas de definição de preços pela internet, onde preços podem ser alterados quase que em tempo real com baixo custo. São tecnologias para melhorar o entendimento do que está acontecendo com seus preços no mercado. Aproveito para abordar também o tema de gestão de preços como um processo, utilizando conceitos como Seis Sigma para análises de oportunidades.Depois, discuto questões sobre a negociação de preços e a comunicação de preços ao mercado. Muitas vezes estratégias bem feitas são totalmente destruídas por erro na comunicação ou na negociação entre a empresa e seus clientes. Termino com uma abordagem quase filosófica sobre preços e ética. A pergunta é: cobrar mais caro é correto? E a resposta é que se existir um senso de justiça e transparência em seus preços, e o consumidor perceber que seu produto como um todo possui uma proposta de maior valor, sua empresa deverá sim cobrar mais por isso.Gostaria de finalizar afirmando que não tenho resposta para tudo, mas a idéia é transmitir de forma clara e objetiva o pouco que sei sobre o assunto. A cada dia que passa, realizando projetos, palestras e treinamentos, novas idéias vão surgindo, novas soluções são implementadas e algumas práticas ficarão obsoletas com o tempo. Mas ainda assim, estou certo de que, ao ler o livro, os profissionais da área poderão identificar sugestões para que as empresas consigam estabelecer melhores preços e, conseqüentemente, aumentar os lucros.Fonte: Portal HSM On-line 24/07/2007 Zornig, Frederico É sócio e fundador da Quantiz Pricing Solutions® (www.quantiz.com.br) e presidente do capítulo latino-americano da Professional Pricing Society (PPS). É reconhecido como um dos maiores especialistas em pricing em todo o mundo, principalmente pelo pioneirismo na utilização da metodologia Seis Sigma em processos de precificação e segmentação. Por meio de seus projetos de consultoria, tem ajudado empresas de diversos tamanhos e segmentos a desenvolver estratégias de apreçamento que propiciam um significativo aumento de lucratividade. Também conduz palestras no Brasil e exterior (Annual Professional Pricing Conferences) e treinamentos sobre gestão de preços, negociação e como vender valor por meio do programa InVST™ (Intensive Value Selling Training). Frederico é doutorando (Ph.D) em pricing strategies and management pelo International School of Management (St. John’s University) em Nova York, possui um MBA pela University of Illinois, e é engenheiro químico formado pela Unicamp.

Resumos Relacionados