Resumo de www.hsm.com.br -

ESTRATÉGIA Acerte o preço e aumente seus lucrosFrederico Zornig*Escrevi este livro nos últimos dois anos e meio. O objetivo foi apresentar novas metodologias de formação e gestão de preços aos executivos e empresários brasileiros. São idéias simples, baseadas em pesquisas e experiências práticas, que se encaixam em negócios de diferentes tamanhos e segmentos de atuação.A questão é que até o início dos anos 90, com a inflação galopante, não era possível praticar preços de uma forma mais estratégica no Brasil. A principal preocupação na hora de definir o valor de um produto era antecipar índices de reajuste. Hoje, com uma economia mais estável, já é possível estabelecer uma política de preços estratégica buscando maior lucratividade para as empresas.Enquanto redigia o livro, comecei e parei várias vezes sentindo a dificuldade de transformar em palavras experiências e conhecimentos adquiridos na área de formação e gestão de preços. Para facilitar, estruturei o tema em uma seqüência que me pareceu a mais lógica.Começo por algumas definições de conceitos básicos para uniformizar conceitos da área. Entender valor percebido, preços absolutos e preços relativos, só para mencionar três, são imprescindíveis para qualquer executivo ou empresário que queira apreçar com precisão. Em seguida, o livro busca trazer alguns aspectos do dia-a-dia da administração de preços e apresenta alguns erros cometidos que são muito comuns.Evitando guerra de preços desnecessárias – A análise do histórico de vendas é sempre uma ótima fonte de informação para podermos identificar áreas de oportunidade para melhorar a gestão do processo de apreçamento. Mas também é importante não deixar de lado as informações do mercado. É preciso conhecer muito bem nossos clientes, consumidores e também os concorrentes. O objetivo é antecipar e evitar as ações que possam levar todo o mercado para uma guerra de preços desnecessária.Feitas todas as análises, com os conceitos compreendidos, identificados os processos e corrigidos os possíveis erros, estamos prontos para iniciar a próxima etapa. Nesse caso, é possível usar algumas soluções inovadoras (outras nem tanto) na área de gestão e formação de preços.Para começar, uma empresa precisa definir sua estratégia de preços que deverá ser utilizada como mapa de orientação para qualquer definição de rumo necessária para ajustes de posicionamento de preço. E o ideal é que ela esteja em sintonia com a estratégia de marketing, visão e missão da empresa no longo prazo. Para exemplificar, o que quero dizer é que, se existe toda uma estratégia de preços baixos, com vantagens competitivas de custos, fica difícil para uma empresa com esta filosofia querer, de uma hora para outra, cobrar preços superiores aos praticados pela média de mercado.Mas, como saber o preço ideal para uma linha de produtos ou um novo lançamento? Essa é uma das situações mais freqüentes para quem atua nas funções de gerência de marketing ou finanças. O livro aborda, por exemplo, as diferenças que existem ao se lançar um produto completamente revolucionário e outro que pode ser considerado uma extensão de linha. Explora os diferenciais que podem ser cobrados por produtos segmentados dentro de um mesmo mercado. Também apresenta conceitos como produtos complementares ou substitutos, entre outros. Páginas 1 | 2

Resumos Relacionados