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Como “preencher” a lacuna de valor (cont.)[BR]Jeffrey Thull*A abordagem tradicional de vendas é baseada em opinião e exige que o cliente seja capaz de fazer um autodiagnóstico, não?Essas são observações físicas –baseadas em fatos–, exatamente o contrário de opiniões. A abordagem tradicional de vendas é baseada em opinião, sim, e exige do cliente um autodiagnóstico. Perguntar a seu cliente se os técnicos de atendimento têm rápido acesso às melhores informações é pedir a ele que faça o autodiagnóstico. Com uma pergunta simples, você começou a criar uma lacuna de valor.Os vendedores presumem que os clientes vêm à mesa com um conhecimento claro da ausência de valor –uma suposição perigosa que leva à lacuna de valor. Eu não acho que a maioria das pessoas tem a consciência de que estão vendendo dessa maneira. Isso faz parte da usual abordagem de vendas orientada para a apresentação.O sr. está dizendo que os vendedores especializados não deveriam diferenciar-se pelas soluções que oferecem?O que eu estou dizendo é o seguinte: a abordagem da diferenciação pela solução é muito ineficiente porque nós todos podemos usar as mesmas palavras para descrever nossas soluções. E quanto mais complexo fica, maior a probabilidade de se poder fazer isso. Se eu ler cinco brochuras sobre produtos similares, provavelmente encontrarei uma linguagem baseada em solução que soa da mesma maneira em todos eles.Expressões como “qualidade” ou “capacidade de resposta” podem ser aplicadas a tudo e a todos. E descrever o problema que você resolve é tão inadequado quanto apresentar sua solução.O método de diagnóstico coloca enorme responsabilidade adicional nos ombros dos vendedores. .. A de desenvolverem um conhecimento profundo dos setores para os quais estão vendendo, de seus clientes e de seus problemas...Bem, sim. Mas a vantagem é que existe uma incrível profusão de pessoas explicando soluções e pouquíssimas esclarecendo a ausência delas.Em um programa recente, pedi que 255 executivos de vendas chegassem a um consenso sobre a porcentagem de suas propostas que acabam sem decisão alguma. Foi de 40% a 75%. Cada vez mais, 60% das propostas acabam sem decisão alguma.Pense sobre isto: 60% de seu custo de vendas está indo para um caminho sem resultados. Se a concorrência não está ganhando de você, o que está acontecendo? Eu atribuo a falta de decisões à incapacidade ou à falha do vendedor em executar uma qualificação interna do perfil do cliente potencial.Que conselho o sr. daria aos que estão apresentando e vendendo soluções complexas?Que reconheçam que os clientes freqüentemente não entendem tanto de suas situações quanto se pensa. É função do vendedor descobrir quão capaz é um cliente de se autodiagnosticar. A suposição errônea é a de que os clientes entendem seus problemas e nós só precisamos pedir que nos expliquem o problema e então lhes mostrar a solução.[BR][BR]Fonte: Portal HSM On-line
10/07/2007[BR]
Reimpressão com permissão da Management Consulting News
Thull, Jeffrey

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