Resumo de Estratégia de Empresas - LEITE; Marcos Ribeiro. Um investimento no momento certo para liderar o mercado. Case Studies: revist

Um investimento no momento certo para liderar o mercado A empresa tema deste case – ‘CSU Credit&Risk'' – surgiu por meio de uma inovadora e arrojada visão de mercado, minuciosamente estudado e avaliado. O resultado de todo esse sucesso ao qual a ‘CSU Credit&Risk'' vem obtendo, em apenas dois anos de atuação, provém do histórico da sua empresa-mãe, a ‘CSU CardSystem'', que surgiu em 92 e, em menos de uma década, tornou-se uma das maiores potências do setor. A CSU CardSystem é uma das divisões que compõem o Grupo CSU. O fato de prestar serviços terceirizados que envolvem alto grau de tecnologia e know-how permitiu à empresa ampliar seus serviços e oferecer um leque bem mais amplo de soluções. O Grupo CSU é composto por três unidades de negócios e uma empresa associada. É líder em todas as suas áreas de atuação e oferece a seus clientes os mais modernos e avançados recursos tecnológicos disponíveis no mundo, bem como uma equipe de profissionais altamente qualificada. Problema / oportunidade Oportunidade de mercado versus insatisfação de clientes No ano de 2000, a CSU CardSystem, plenamente consolidada no segmento de administração de meios eletrônicos de pagamento, percebeu que poderia expandir seus mercados de atuação de maneira a manter o seu intenso ritmo de crescimento registrado desde a sua criação. A CSU CardSystem iniciou um programa de avaliação e levantamento de dados mais profundos sobre o assunto, envolvendo uma análise estratégica do mercado e seu potencial de crescimento, com o apoio de consultorias especializadas; e uma pesquisa de mercado conduzida pelo Instituto Gouvêa de Souza & MDm, com o objetivo de detectar a satisfação dos clientes com os escritórios de cobrança. De acordo com dados fornecidos pelo Banco Central, no crédito pessoal, as operações somaram, em janeiro de 1999, R$ 5,6 bilhões, subindo para R$ 6,1 bilhões e terminando o ano em R$ 8,7 bilhões. O aumento do período foi de 55,8%. As operações de cheque especial passaram de R$ 5,22 bilhões em janeiro de 1999 para R$ 5,4 bilhões em junho, e R$ 5,1 em dezembro. A elevação nas operações de crédito pessoal foi superior à do CDC. Esse aumento reforçou a tendência de bancos e financeiras em concentrarem seus negócios também em crédito pessoal. A partir da caracterização desse cenário, surgia então uma excelente oportunidade de investimento e atuação para a CSU Credit&Risk. Sua proposta viria revolucionar o mercado de crédito e cobrança, trazendo benefícios para diversos segmentos da economia. A amplitude de atuação da companhia aumentaria significativamente, abrangendo os mais variados setores, não somente no segmento de cartões de crédito, como também varejo telecom, financeiras etc. Plano / Estratégia Investindo para atuar com força total Após identificada a excelente oportunidade, era momento então de investir e estruturar a companhia para atuar de maneira independente neste novo mercado: ciclo de crédito e cobrança. Com o objetivo de atender às necessidades desse mercado tão deficitário por parte de seus players, a estratégia envolveu os seguintes aspectos... a criação de (business unit) unidade independente de atuação no segmento de crédito e cobrança – para garantir o foco no novo negócio, seria necessário o desenvolvimento de uma solução exclusiva e personalizada, que representasse de forma bastante expressiva o setor; a implementação de tecnologia de ponta – ao entrar em um novo mercado, certamente seria necessária uma adequação tecnológica específica para atender às exigências de cada segmento; a definição de posicionamento no segmento de crédito e cobrança – com o apoio de pesquisas de mercado, a CSU CardSystem procurou saber quais as principais expectativas e insatisfações dos clientes desses mercados, avaliando as fraquezas e as forças de cdos competidores para estabelecer e definir o seu melhor posicionamento. Posicionamento estratégico Em 2000, antes de partir para as ações de comunicação, definiu-se um posicionamento estratégico para a nova unidade de negócios do Grupo CSU – CSU Credit&Risk: ser o mais completo provedor de serviços do ciclo de crédito do país com os seguintes diferenciais de mercado... ? tecnologia de ponta; ? segurança nos processos; ? solidez do Grupo CSU; ? know-how / expertise de seus profissionais. Missão: tornar a empresa share of mind do mercado de crédito e cobrança. Ações de comunicação Para que todo esse processo de mudanças e implementações fosse entendido e identificado pelo mercado, a companhia estruturou diversas ações de comunicação para fortificar e estabelecer seu posicionamento. Junto ao seu público interno, a companhia estabeleceu diversas ações que puderam envolver toda a empresa nessa nova etapa. Resultados A maior e mais completa empresa do setor de crédito e cobrança do Brasil Enquanto o Brasil e o mundo retraíam-se em função das sucessivas crises registradas nos últimos anos, a CSU Credit&Risk crescia a taxas exponenciais e consolidava-se como a maior e mais completa provedora na prestação de serviços de gestão do ciclo de crédito e cobrança do país. Oferece soluções sob medida para empresas de diversos segmentos do mercado, maximizando resultados por meio de processos e módulos avançados de gerenciamento de carteira de clientes.

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