Resumo de A IMPORTÂNCIA DO MKT PARA O SUCESSO NAS VENDAS- www.sebrae-sc.com.br -

Importância do marketing para o sucesso nas vendas A aplicação de estratégias de marketing adequadas, que estejam de acordo com as possibilidades financeiras de um empreendimento, certamente ajudarão muito uma empresa a tornar-se competitiva. Isso se deve à definição clássica de marketing como: um conjunto de ferramentas que torna a empresa perene e cada vez mais competitiva no mercado. Justamente nesse aspecto competitivo, as empresas crescem e lutam por segmentos do mercado. Na verdade, trava-se uma verdadeira guerra entre empresas, e o campo de batalha é o mercado consumidor. Inicialmente, a empresa deverá ter claramente definidos seus objetivos e, também, detectar, por meio de uma pesquisa de mercado, quais são as necessidades e desejos do consumidor. A partir daí, deverá ser feito um trabalho para o atendimento de todas essas necessidades. A primeira providência é investigar o mercado constantemente – em intervalos de tempo cada vez menores. A seguir deve-se tomar decisões, estabelecendo um plano de marketing compatível com a empresa e seu mercado. Algumas terão que ser tomadas nos seguintes aspectos de marketing... planejamento de seus produtos e serviços; estratégias de comunicação e divulgação ao mercado; políticas de preço; distribuição dos produtos... ...resultando assim no atendimento das necessidades do consumidor. A pesquisa de mercado deverá fixar inicialmente quais são os seus objetivos, buscar as informações que já existem – dados secundários – em várias fontes, tais como entidades de apoio às empresas, como o Sebrae, associações, internet, universidades etc. Já os dados primários são aqueles desconhecidos, que a pesquisa ainda irá descobrir. Defina também o público-alvo e o mercado-alvo, a amostra e as ferramentas para fazer a pesquisa – entrevista pessoal; por telefone etc – e os recursos que a empresa disponibilizará para realizar a pesquisa. Seria muito conveniente contar com os serviços de um profissional da área de pesquisa, para fazer o trabalho de forma profissional. A fixação de metas no planejamento de marketing implica a determinação dos resultados a serem alcançados pelas várias funções mercadológicas que a empresa se propõe a realizar. Os objetivos das várias atividades de marketing devem contribuir com os resultados que a organização, como um todo, se propõe a atingir. É na filosofia da empresa que se encontra o ponto de partida que conduz aos seus objetivos globais, e o Marketing é apenas uma das ferramentas de administração para alcançá-los. No que se refere aos objetivos de marketing, podemos sumarizar a seguinte seqüência... estudos de mercado; planejamento e organização; gerência de produtos; propaganda e promoção de vendas; distribuição; gerência força de vendas. A empresa deverá classificá-los, definir o seu ciclo de vida. Até porque, principalmente em lojas de varejo, não é mais viável financeiramente a manutenção de estoques elevados. Assim, apura-se o melhor lucro possível, para então liquidar o estoque remanescente, com uma promoção de vendas eficiente. Outro aspecto importante é a distribuição adequada do produto, que deverá estar disponível ao consumidor no lugar certo, na hora certa, na quantidade ideal. A distribuição física consiste na movimentação e manipulação dos produtos, desde a produção até o ponto de venda ou local de consumo e tem por finalidade colocá-los ao alcance do maior número possível de consumidores reais e potenciais. A distribuição eficiente considera a forma do transporte e a armazenagem, ou seja, qual a mais indicada para um determinado produto. Quando se decide quais os tipos de canais de distribuição serão utilizados, deve-se levar em conta os hábitos dos consumidores finais do produto, assim, os seguintes fatores devem ser considerados... relação entre fabricantes e consumidor; quantidade a ser comprada; épocas decompras; concentração geográfica do mercado consumidor. E quando chega o momento e a necessidade de se realizar as vendas? Para atrair os consumidores ao ponto de venda, é necessário que seja feita uma divulgação adequada. Porém, é no ponto de venda que se trava a batalha final, para que o consumidor, já predisposto a comprar, adquira o produto ou serviço divulgado. Precisaremos, então, de uma equipe de vendas devidamente preparada, para prestar um atendimento qualificado ao consumidor. Os cuidados para se estruturar uma equipe de vendas eficiente começam no recrutamento, passando pela descrição do seu cargo, estabelecimento de metas e padrões de desempenho. É preciso também que se faça, periodicamente, campanhas de incentivo, para melhorar ainda mais o desempenho das vendas. Para que a empresa possa atrair o seu público-alvo, deverá promover uma consistente e constante comunicação e divulgação ao mercado. Marketing secreto não existe, correto? Assim, essa deve ser a prioridade básica em uma empresa que pretende ser competitiva. Ela deverá encarar o marketing com o conceito de investimento e não como de uma despesa, promovendo ações de marketing de forma regular e constante. O retorno deve ser esperado a médio e longo prazos. A empresa deverá separar mensalmente um percentual fixo sobre o faturamento bruto para investir em ações mercadológicas. As ferramentas de marketing não devem ser entendidas apenas como propaganda. Outras ferramentas, igualmente importantes, devem ser consideradas: promoção de vendas, assessoria de imprensa e marketing direto. Porém, a sua utilização adequada deverá levar em consideração a natureza do negócio e o público-alvo. Não podemos esquecer de ter sempre profissionais do ramo, para assessorar à empresa, já que a função do empresário é justamente ser um empresário bem sucedido e não assumir a função de elaborar materiais de divulgação, devendo delegar essa função a profissionais do especializados.

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