DEZ ERROS NO PREPARO DE VENDEDORES
(Revista Venda Mais; João A. Costenaro)
1) Não Treinar: a maior desculpa das empresas para não treinar é o medo de que depois de pronto o vendedor vá embora. Por um lado, é até salutar que cerca de 15% da equipe se renove por ano, mas é imprescindível que a equipe esteja preparada;2) Só Treinar no Conhecimento de Produtos: o vendedor precisa conhecer os produtos que vende, mas na mesma proporção, também precisa aprender técnicas de vendas;3) Só Oferecer Palestras Motivacionais: o resultado destas palestras dura uma semana. O vendedor precisa aprender técnicas de vendas e negociação para ser capaz de persuadir e implementar novas estratégias de atuação;4) Treinamentos de Pequena Duração: treinamento de um dia não faz milagres. Os melhores treinamentos duram mais de três dias. Nas empresas internacionais o primeiro treinamento é de, pelo menos, dez dias;5) Um Consultor Diferente a Cada Evento: a equipe de vendas necessita de um conjunto de treinamentos e informações coerentes entre si e isso só se consegue com um consultor que acompanha todo o aprendizado, desde o início;6) Não Fazer Exercícios Para Estimular o Aprendizado Durante o Treinamento: é imprescindível fazer uma série de exercícios para fixar o aprendizado, principalmente, simulação de vendas;7) Não Acompanhar a Aplicação em Campo: se o treinamento não for posto em prática imediatamente, terá sido em vão;8) Treinamentos Aplicados por Quem não tem Experiência em Campo: é bom professor quem já praticou. Só consegue promover mudança quem tem como provar o que foi sugerido;9) Não Repetir as Matérias Importantes como Reforço de Aprendizado: repetição! Só assim se aprende.10) Não Valorizar a Leitura como Forma de Ampliar o Conhecimento da Profissão: a motivação para se preparar vem de muita leitura, claro, de revistas ligadas à área de vendas;
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