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Como negociar melhor?
A partir do princípio de que negociação não é arte, mas uma ciência, o economista americano Deepak Malhotra, professor de negociação da Harvard Business School, oferece algumas recomendações sobre como alcançar bom êxito nas negociações com clientes, fornecedores e parceiros, em entrevista à Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
O especialista adverte para os riscos de se confiar no instinto, em prejuízo do planejamento do diálogo e da identificação das possibilidades econômicas e motivações psicológicas do interlocutor. Ele afirma que focar a conversa na própria planilha de custos e na importância do negócio para o próprio empreendimento e forte fator de insucesso.
“Outros se dão bem porque se concentram naquilo que podem contribuir coma outra parte. Por mais desesperado que você esteja, é má estratégia centrar a negociação no que lhe acontecerá na falta de um acordo. As chances de sucesso são muito maiores para quem dirigir as atenções ao que ocorrerá com o outro lado”, explica o economista.
Deepak Malhotra insiste em que, ao invés de enfatizar os argumentos de persuasão, é preciso pri-orizar o diagnóstico das pretensões da outra parte, na formulação de perguntas, nas possíveis res-postas e nas opções de ação diante de posicionamentos previsíveis ou imprevisíveis ou de inesperada mudança de rumo na negociação entabulada.
O professor da Harvard Business School comenta que “a preparação deveria consumir a maior parte do tempo de todo o processo”. Para ele, a proporção entre o tempo de planejamento e de conversa deve ser de uma hora para 15 minutos, período suficiente para se obterem ótimos resultados. “Se forem três horas, ainda melhor”, acrescenta.
“Negociação não é um mero exercício de persuasão. É também entender o que permite à outra parte dar o que você deseja e saber o que o outro lado não poderá fazer, mesmo que queira. É ainda entender as necessidades do outro e saber como atendê-las”, esclarece o economista, que destaca, ainda, a necessidade de evidenciar as concessões.
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