Resumo de Objeções - João Silvério

As “objeções” citadas pelo cliente são colocadas sempre como as principais dificuldades do profissional de venda.
Apesar do treinamento recebido, das informações técnicas sobre o desempenho dos produtos ou serviços o vendedor não consegue persuadir o cliente a comprar o que estamos oferecendo.
Lidar com objeções significa enfrentar adequadamente a resistência e, muitas vezes, a falta de informação e paradigmas do cliente.
De um lado está o cliente querendo nos entregar seu dinheiro, do outro o vendedor querendo muito efetivar a venda. Mesmo assim o negócio não sai
LEMBRE-SE: “Somente quem quer comprar levanta objeções. Quem não está interessado nem perde tempo em ouvir os argumentos do vendedor”. Na realidade o que o cliente quer dizer quando lança uma objeção é: “- Estou interessado em comprar ou alugar algo de você mas não estou convencido.”
O QUE FAZER?
•REGRA 1
–Melhore seu processo de investigação!
-Assim você poderá identificar em que pontos o cliente está em dúvida ou inseguro para tomar a decisão de comprar ou alugar.
-ESCUTE TODAS AS OBJEÇÕES DE SEU CLIENTE.
•REGRA 2
–Utilize técnicas corretas de abordagem e qualificação!
-Não tente forçar o fechamento, constrangendo o cliente que não está seguro em decidir a compra.
•REGRA 3:
–Trabalhe nas motivações e nas expectativas que seu cliente espera ver atendidas ao adquirir determinado produto ou serviço.
-Destaque somente as características e benefícios que interessam ao comprador, locador.
•Tipos de Objeções:
–A principal objeção levantada é a do PREÇO.
    -O próprio vendedor, ansioso por fechar logo a venda, que traz o assunto à negociação.
    -Preço no início da abordagem é um equívoco e falta de consideração pelas necessidades dos clientes.
•OBJEÇÂO DE PREÇO?
Entenda que se você chegou a esta objeção provavelmente já houve falha no processo.
Não era a hora de falar de preço!
COMO RESOLVER? DESTAQUE TODAS QUALIFICAÇÕES, DIFERENCIAIS DE SEU PRODUTO, SERVIÇOS E EMPRESA E CASO NECESSÁRIO ESTA É A HORA DE USAR SEU DESCONTO.
•Em relação ao produto/serviço.
-Quer comprar mas não tem certeza dos benefícios que obterá adquirindo o produto/serviço.
-Conhecimento técnico sobre os benefícios do equipamento.
-Por que é interessante que ele adquira ou loque o nosso e não o da concorrência?
•Em relação ao profissional da venda.
-Os motivos são vários, desde experiências passadas até o tipo físico ou linguajar.
-Esclareça as questões mal resolvidas do passado com este cliente, em seguida identifique em quais pontos o cliente sente-se desconfortável, tente corrigir. Não havendo mudança e persistindo a dificuldade da venda recomenda-se que o cliente seja atendido por outro.
•Em relação a mudar de fornecedor, locador.
-Sempre desperta dúvida e insegurança no comprador.
-Fortaleça os argumentos que dêem segurança ao comprador para testar uma nova alternativa.
Sugestão:  Faça uma lista das dez possíveis objeções que poderá receber no ato da venda e pense em todas as alternativas que poderá oferecer, para não ser pego de surpresa.
NUNCA ESQUEÇA:  "Toda objeção representa uma oportunidade para o profissional da venda argumentar a favor do seu produto/serviço desde que considerada sob o ponto de vista do cliente"

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