Resumo de Os piores erros de um vendedor -

Quando tratamos de venda, constantemente aprendemos sobre etapas no processo de vendas. Vou partir esta discussão acreditando que você como vendedor já entende formas corretas de abordagem, postura e análise investigativa e que estamos no momento de negociação com o cliente. A negociação em sua fase mais central, discussão. Sabemos que é neste momento que o cliente começa a jogar objeções e que o vendedor apresenta as características e benefícios que seu produto ou serviço oferece ao cliente, mas quero me aprofundar em algumas falhas que resultam em sua maioria em negócio perdido. Vamos pontuar:
- Erro da característica: O cliente deseja adquirir seu produto ou serviço e você identificou a real necessidade do cliente porém detalha características não interessantes. Trabalhe benefícios. Amostre detalhadamente apenas o que realmente importa para seu cliente. Vivencie o momento de seu cliente utilizando seu produto ou serviço e como este pode ajudá-lo e lhe será essencial.
- Erro do preço 1: O cliente entendendo que o produto ou serviço é essencial para seu uso ou consumo o menor preço lhe é passado não deixando margens para negociação. Lembre-se, se o cliente não quizesse desconto ele não conversaria com um vendedor.
- Erro do preço 2: Foi-lhe passado o preço com margem para negociação porém cliente continua pedindo desconto. O vendedor acompanha o "choro" do cliente e tenta "chorar" para seu chefe direto na frente do cliente. O chefe não tendo mais margem não passa mais nada, além de vergonha. Neste caso minha sugestão é que você transpasse confiança afirmando que o preço é justo e volte a ressaltar os principais benefícios de seu produto ou serviço. Outra opção é passar a voz a seu chefe direto antes de gastar as margens possíveis de desconto fortalecendo a negociação.
- Erro da promessa: Qualquer informação passada ao cliente no ato da negociação torna-se uma promessa, logo tenha certeza de tudo que esta dizendo. Treine todas as características de seu produto ou serviço, saiba todas as aplicações de seu produto ou serviço, conheça as possíveis objeções que terá de enfrentar, treine-as. Qualquer necessidade de correção em informações mal passadas, falta de conhecimento sobre o que esta vendendo será respondida com perda de confiança de seu cliente.
- Erro do nome: O nome é o som mais doce de se ouvir, logo não erre o nome de seu cliente, pessoalmente ou em documentos, não esqueça de lembrá-lo constantemente na negociação.
Estes são os principais erros que um vendedor comete no ato da negociação. Treine-os que com certeza você irá se surpreender com seus resultados. Nunca esqueça que a base da negociação é a confiança e suas atitudes são fundamentais para efetuar qualquer negócio.

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