Resumo de Yeld Management ou Gestão das Receitas

É o processo de compreensão, antecipação e reacção ao comportamento dos consumidores, no sentido de maximizar as receitas de uma empresa.
Um programa de gestão de receitas tem como principal objectivo:
Ajudar a Vender o Produto Certo - Pelo preço Certo - ao Cliente Certo - Na Hora Certa.
Esta função é, por isso, uma forma sofisticada de gestão da oferta e da procura, através da manipulação do preço e da gestão da capacidade disponível.

Características das empresas com programas de gestão de receitas

Este tipo de programas tem sido implementado em empresas que apresentam algumas características particulares, e que as tornam apropriadas para aplicação das técnicas e ferramentas utilizadas em programas de gestão de receitas. Assim sendo, estes programas são adequados a empresas que apresentam as seguintes características:
• Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de quartos para vender);
• Stocks perecíveis (num hotel, por exemplo, os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);
• Micro segmentos de mercado com diferentes sensibilidades ao preço/qualidade;
• Procura variável e incerta;
• Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;
• Baixas razões custos variáveis versus custos fixos.

A Gestão das Receitas para ter sucesso numa empresa, deve ter como primordial objectivo o PREÇO DE VENDA e não os CUSTOS.

A base de aplicação dos programas de gestão de receitas

A lei da oferta e da procura, a sensibilidade ao preço que os clientes apresentam e a disponibilidade do produto, são a base de aplicação de um sistema de gestão de receitas.
Um programa de gestão de receitas utiliza, por isso, como estratégias principais a discriminação do preço e a gestão da capacidade disponível, utilizando conceitos como o overbooking, as restrições ao uso e ao tempo de utilização do produto.

Conclusão
Para terminar, deveremos referir que o sucesso de qualquer programa de gestão de receitas depende do compromisso e do apoio da direcção da empresa, bem como da empenhada participação de todos os recursos humanos, no desenvolvimento, implementação e controlo do programa.
Ao adoptarmos um sistema de gestão, estamos a seguir uma nova perspectiva relativamente à condução do negócio. O grau de sucesso a atingir com o mesmo, dependerá do esforço efectuado nesta fase inicial.

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