SAI O VENDEDOR, ENTRA O CONSULTOR DE NEGÓCIOS
Hoje quem compra quer solução de algum problema. E aquele profissional que se alinhar com esta tendência estará mais bem inserido no mercado contemporâneo; estará mais dentro do jogo. O mercado e os clientes estão mais dispostos a consumir soluções para o seu frenético cotidiano do que simplesmente produtos ou serviços. Para se ajustara esta nova realidade o vendedor assume o perfil de um verdadeiro consultor do seu cliente, um consultor de negócios. Ele torna-se mais focado na necessidade do cliente, estabelece relacionamentos no mais longo prazo e se predispõe a oferecer soluções personalizadas ao seu cliente. Estas estratégias não são meras expressões modernas, são condições de gerar um dos sentimentos mais valorizados nas modernas ralações comerciais: a fidelidade dos clientes. Mediante a assessoria do novo profissional, o consultor de negócios, o cliente sente-se mais amparados, cometem menos equívocos nas suas compras, escolhem mais corretamente produtos e serviços que necessitam e acompanhados mesmo depois de efetuarem a aquisição.
Mas, afinal qual é o perfil deste novo profissional? Quais são aquelas competências que o diferenciam do predecessor, o antigo técnico em vendas, chamado apenas de vendedor? Em síntese, os vendedores estão á procura de vender algum produto ou serviço, enquanto o consultor de vendas comporta-se como verdadeiro especialista em algum produto ou serviço; o vendedor procura induzir o cliente a alguma decisão enquanto o consultor de negócios se dispõe a atender necessidades do cliente ou lhe possibilitar solução de algum problema, desde os mais simples aos mais sofisticados; o vendedor fala exaustivamente sobre características e benefícios dos seus produtos ou serviços, enquanto o consultor identifica necessidades e propõem alternativas de soluções aos clientes.
O trabalho do vendedor consultivo ou consultor de negócios fundamenta-se, portanto, em uma completamente nova visão do profissional de vendas que lhe determina novas exigências, desempenho de novos papéis, renovação das suas atitudes, busca de novos saberes e novas competências e de busca de desenvolvimento pessoal continuado. Enfim, o novo profissional de vendas, o consultor de negócios orienta-se para o mercado. Repetindo, focaliza-se na necessidade de solução do cliente, inter-relaciona-se com visão em longo prazo, e se predispõe a oferecer ao cliente soluções ob medida, tendo em vista torna-lo fiel, numa harmoniosa e comprometida reciprocidade.
UM ARTIGO DO PROF. ERNANI XAVIER
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