Resumo de A Arte da Influência

Li este livro em cerca de duas horas e não o consegui pôr de lado até o ter terminado. É um excelente livro sobre o carácter e as competências das pessoas mais influentes, não só no mundo dos negócios mas em todas as áreas de relacionamento.
Primeiro o autor leva-nos a encarar de frente as grandes diferenças entre persuasão e influência. A primeira é relacionada com diferentes técnicas como sejam as de argumentação e as de apresentação. A segunda adquire-se ao nos tornarmos na pessoa que os outros querem seguir.
Utiliza nos primeiros capítulos um paralelo entre caçar ou pescar e persuadir ou influenciar. Ao pescar o pescador tem de ter atenção ao isco para o tipo de peixe que quer atrair e tem de ser paciente deixando a linha na água até o peixe ter fome. No caso da pesca cada um de nós é o isco e vamos atrair grupos de pessoas diferentes consoante nos tornarmos no “isco” com o qual esse grupo de pessoas se identifica.
A caça é mais agressiva, quanto mais se tenta caçar maior a tendência para a presa fugir.
De realçar que os traços de carácter, muitas vezes descurados, ganham um protagonismo de cerca de 80 % no total de características que apreciamos num bom líder. Apenas 20 % são preenchidos por competências.
O livro é escrito em forma de parábola. Tem como protagonistas principais Marcus que comemora a obtenção do seu MBA numa universidade de prestígio e a prenda da sua avó que consistiu em passar um fim-de-semana prolongado com o décimo americano mais rico, Bobby Gold. Durante este fim-de-semana Marcus vai aprender as quatro regras de ouro da influência que são integridade, atitude positiva, dar mais importância aos interesses das outras pessoas que aos seus e procurar sempre a excelência.
Neste fim de semana prolongado Marcus assiste a uma reunião de negócios que o negócio não é efectuado porque o director financeiro ainda antes de iniciar a reunião dá instruções à sua secretária para mentir por ele em relação ao esquecimento de colocar um envelope no correio. Bobby considerou que este homem não vivia segundo a sua primeira regra, integridade total.
Após esta experiência visitam o treinador da equipa de Basebol de Chicago que o Bobby adquiriu. O segredo do sucesso deste treinador passa essencialmente por valorizar e dar força aos elementos da sua equipa e fazê-los acreditarem que são os melhores dentro da sua especialidade.
Para exemplificar a terceira regra o Bobby partilha a experiência que a filha teve ao trabalhar numa cafetaria perto de casa. No início chegava a casa com cerca de 25 dólares de gorjetas e pouco tempo depois começou a triplicar esta fonte de receita. A justificação que deu ao pai quando este a questionou foi que tinha descoberto que as pessoas gostavam muito que mostrasse interesse nelas, quando no início se limitava a servi-las havia pouca interacção, quando começou a colocar questões pessoais ao mesmo tempo que as atendia elas começaram a criar muito mais relação.
A última regra de ouro é transmitida pelo nono americano mais rico que consiste em não ficar satisfeito com nada que seja menos do que excelente. Para este fim definiu sete áreas diferentes de excelência, aspecto físico, saúde emocional, crescimento intelectual, profundidade espiritual, relações, êxito financeiro e actividades caritativas.
Boa leitura!

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